Omdiriger det digitale marketingbudget!

Igennem mit arbejde som digital konsulent har jeg ofte oplevet at der bruges flest digitale ressourcer på at tiltrække ny kunder. Og det er ikke nødvendigvis det bedste sted at bruge ressourcerne. I bør se efter, hvor størstedelen af jeres omsætning kommer fra, for dér findes sandsynligvis mest digitalt potentiale.

Her skitserer jeg et perspektiv der kan nuancere jeres overvejelser omkring de digitale investeringer.

Digital er meget mere end marketing
Digital er et diffust begreb, og der findes lige så mange udlægninger af det, som folk at spørge.

I relation til denne artikel, er digital et meget bredt felt, hvor den konventionelle distinktion mellem marketing og produkter smelter sammen. Tænk bare på en service som Danske Banks MobilePay, der har været med til at genetablere goodwill overfor et noget udfordret brand, selvom det ikke kan betragtes som en traditionel marketingindsats.

Ved at anskue digital som både kommunikation og services findes der rigtig mange strenge at spille på. Og det gælder om at spille på de rigtige.

Se på jeres kundelivscyklus
Fordi det digitale felt giver så mange muligheder, er det en god idé at afsøge jeres kundelivscyklus for at identificere de potentialer I har. Helt overordnet består en kundelivscyklus af to dele:

  1. Newbiz – Kunden skal tiltrækkes, og det arbejdes der med frem til kunden har foretaget sit første køb
  2. Morebiz – Kunden skal fastholdes og opfordres til at købe bredere og dybere, og det arbejdes der med efter det første køb

kristoffer-jeppesen-clc2

En kundelivscyklus sat i relation til fordeling af omsætning.

Hvad der ofte overrasker er, at langt de fleste virksomheder henter meget mere af deres omsætning fra Morebiz end de selv er klar over. Jeg har flere gange oplevet at fordelingen kan ligge i omegn 70 % Morebiz og 30 % Newbiz. Hvordan ser jeres fordeling ud?

Det er min erfaring at der ofte bruges klart flest digitale ressourcer på at tiltrække ny kunder, altså Newbiz.

Ofte overset potentiale i morebiz
Hvis majoriteten af omsætningen kommer fra Morebiz, skal I vurdere om I har den rette balance i jeres digitale investeringer og om en større del af marketingbudgettet skal kanaliseres over for at understøtte Morebiz-aktiviteterne.

Inden tog jeg fat i MobilePay som et eksempel på en service der også tjener en marketingfunktion. Den finansielle sektor investerer massivt i digital kommunikation og services rettet mod eksisterende kunder, og der er meget ”vi andre” kan lære derfra.

Tænk over Morebiz-begrebet i en bank-kontekst: hvor ofte benytter I jeres netbank kontra besøg på jeres banks hjemmeside? Som regel er netbanken den kanal vi bruger allermest! Og det gør vi fordi bankerne har gjort det let at være digital kunde. Det er i netbanken at bankerne har deres vindue til at kommunikere med eksisterende kunder, og opfordre til bredere og dybere engagement. Og det gør de!

Hvordan ser jeres digitale relation til eksisterende kunder ud? Er det let at være kunde hos jer? Udnytter I mulighederne for at skabe bredere og dybere engagement? Er der potentiale i at skabe digitale services, der også kan fungere som kommunikationskanal?

Der er meget at overveje når I vil videreudvikle jeres digitale initiativer. Og det er en rigtig god idé at tænke ud over et konventionelt salgs- og marketingfokus på Newbiz, for der kan ligge et kæmpe potentiale i at fokusere på Morebiz.

Jeg har arbejdet med digital rådgivning og udvikling i over 10 år for store danske og internationale brands og jeg brænder for området! Hvis I ønsker inspiration eller hjælp er I velkomne til at kontakte mig.